第1247章 冲刺!(1 / 2)

逆袭1988 拾寒阶 2174 字 2023-02-25

王林是老板,他只管制定目标。

至于怎么样去完成任务,那是手下人要考虑的事。

王林开完会,正好到外商入场时间。

邓大宝愁眉苦脸,又不得不打醒十二万分精神,投入到新的一天中来。

今天的目标,保底是一个亿美元的订单!

完成得越多,后期压力就越小。

邓大宝来找李文娟商量。

李文娟的地位是超然的,也是无比重要的。她既是秀之林服装的老总,也是王林的姨妹子,和她商量应该是最好的选择。

“李总!”邓大宝笑呵呵的喊了一声。

“邓总!”李文娟正在计算昨天的订单数量,好发回申城让人安排生产,见到邓大宝到来,便放下手中笔。

“哎呀,”邓大宝抓了抓头,“李总,你说咱们这目标怎么完成呢?我们是不是商量个办法出来?”

李文娟道:“努力便是了,尽力而为。”

邓大宝道:“总得拿出点实际计划出来才好吧?”

李文娟看看周围,见没有外人在,便道:“邓总,你是做营销的,你应该比我更懂怎么开单的事。我还得向你请教呢!”

邓大宝道:“李总,于今之计,我们只有一个办法。”

“你就别卖关子了,有什么办法,你就快说吧!这广交会的时间,是过一天少一天。”

“王总只看结果,不讲过程,而我们必须急于求成,短短几天的会期,商机稍纵即逝。我们只有抢单一个途径。”

“抢单?具体怎么做?”

抢单广交会,是每位外贸人的必修课。邓大宝亲历了每一届爱秀集团参展的每一届广交会,而且他还是领导。

邓大宝说,他要把同行洽谈成功的经典范例整理下来,期待这些充满睿智的小故事能抛砖引玉,引导广大业务员,将客户的订单尽入囊中。

李文娟笑道:“临阵磨枪,不快也光。邓总,我支持你的做法,你具体有哪些心得体会?”

广交会规模庞大,用万商云集来形容不为过,每期参展商则使出浑身解数,以吸引客商的眼球。带队的领导或老板更是对业务员强调,要打起十二分的精神,热忱待客,不放走任何一个有意向的客户,争取多成交,多揽单。

短短十五天的会期,一样的场地,一样的硬件,按理来说,每个外商在采购之时,都会到同行的展位去转转。

因此,每个业务员接待的客户不比别的业务员多,能不能成交,就要看谈判质量的高低。

一些客户进摊位后,有的匆匆看一眼,问个价就走了,可奇怪的是,有些人好像有某种绝活,能让客户既来之,则安之,并能顺利签单。

邓大宝要传授给业务员留客的经验是:对站着问价的客户,开始几个价略报低点;与此同时,一定要拉把椅子塞到客户屁股下,强留其坐下。外商一旦被钉住,再往下谈,八成有戏。

这一招,叫椅子留客法。

李文娟双眼一亮:“邓总,原来你还有干货,一直没有传授给我们呢?”

邓大宝道:“谈不上什么干货,就是一点心得体会,我之所以敝帚自珍,也是怕李总看不上我这点东西。”

李文娟道:“你说,我记一下。”

邓大宝又说出一条妙计来,叫目录送到家。

来广交会采购的国外客户几乎涵盖全球,购买意向、经济实力、生活习惯等大相径庭,外销员对这些情况应该有初步了解。除了在会上用足功夫外,还应把眼光放宽一些,在场外利用有效的社会资源,尽可能地使公司产品的辐射力更强一些,使会内会外遥相呼应,形成商圈,取得实效。

邓大宝早就在这方面动了脑筋。连续参展,他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中,酒店就是客户临时的家。仅在摊位上发目录是远远不够的,应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇,游览之余,有可能撞上商机。

“为了减少工作量,我们可以印三种不同报价形式的产品目录,交少量代推费,在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录,客户自愿索取。”

李文娟一边记录一边赞叹道:“好主意!”

邓大宝道:“我们要抓住大单、肥单,重点攻克这部分顾客。”

李文娟问道:“怎么抓住肥单呢?”

邓大宝侃侃而谈:“广交会上能不能多成交,是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而,一些新来的业务员,往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫,但是由于商品知识贵乏,对客户的表面词意虽然听得懂,却对他们的真实购买意图琢磨不透,以使快到手的生意功亏一篑,落手他人。客户更愿意与懂行的人打交道。”

“那是当然了。”李文娟道,“我们一定在加强专业英语词汇的培训。”